Методы и стратегии ценообразования для предприятий малого бизнеса

Сегодня предлагаем ознакомиться с темой: "методы и стратегии ценообразования для предприятий малого бизнеса". Мы постарались полностью раскрыть тему. Если у вас возникнут вопросы, то вы можете задать их в комментариях после статьи или нашему дежурному юристу.

Методы и стратегии ценообразования для предприятий малого бизнеса

Каждое предприятие, предоставляющее потребителю товары или услуги, рано или поздно сталкивается с необходимостью формировать некую политику ценообразования или стратегию. При этом под политикой подразумевают общий принцип предприятия по вопросу ценообразования, а под стратегией – методы, которыми предприятие руководствуется, устанавливая цены.

В современном маркетинге существует множество приемов ценообразования, разные авторы учебников и статей классифицируют их по-разному. Попробуем рассмотреть основные стратегии ценообразования.

Изображение - Методы и стратегии ценообразования для предприятий малого бизнеса proxy?url=http%3A%2F%2Fipinform.ru%2Fwp-content%2Fplugins%2Flazy-load%2Fimages%2F1x1.trans

Согласно этому автору ценовые стратегии можно разделить на:

  • стратегию премиального ценообразования или «снятия сливок»;
  • стратегия нейтрального ценообразования;
  • стратегия ценового прорыва или пониженных цен.

К содержанию

Суть стратегии «снятия сливок» в установлении очень высоких цен, чаще всего в ущерб количеству продаваемого товара. При этом цена, хоть и будет предельно высокой, но должна быть по плечу целевой группе, для которой установлена. И одновременно должна с избытком перекрывать издержки, связанные с уменьшением объема товара.

Важным условием, при котором такой тип стратегии будет оправдан, является уникальность товара: технические характеристики, престижность марки, вкусовые качества и так далее. Потребитель согласен переплачивать, но только в том случае, если знает (или считает, что знает) зачем он это делает.

Следует учесть, что при наличии большого числа конкурентов, способных предложить аналог того же продукта потребителю, эта стратегия не принесет успеха, так как конкуренты смогут легко сэкономить на издержках производства и оттянуть на себя покупателя.

Видео (кликните для воспроизведения).

Для более успешного применения данной стратегии хорошо защитить свой товар всевозможными патентами и лицензиями – чтобы уже наверняка не оставить соперникам шанса.

Казалось бы, стратегия выглядит рискованной и нерентабельной, но применение стратегии премиального ценообразования позволяет накопить существенный опыт на малых объемах, чтобы использовать его потом при расширении производства.

Нейтральная стратегия ценообразования, наверное, самая распространенная стратегия на современном рынке.

Стратегия нейтрального ценообразования означает установление цен на том же уровне, что и у большинства аналогичных товаров на рынке по соотношению качества и устанавливаемой цены. Предприятие не стремится сильно повышать цены, но и внимательно следит, чтобы не потерять в ценовом плане уже завоеванный сегмент рынка.

Чаще всего такую стратегию выбирают предприятия, которые просто не видят, как можно реализовать что-либо иное, или не имеют такой возможности (например, предприятия – новички на рынке). Третьей причиной применения стратегии нейтрального ценообразования может быть решение, что такая стратегия будет наименее затратной (по крайней мере на данной стадии развития предприятия).

Такой выбор стратегии ценообразования предписывает действия обратные стратегии «снятия сливок», то есть установление очень низкой цены на определенную группу товаров на рынке. Такую стратегию могут себе позволить предприятия, которые совершенно уверены, что конкуренты не перебьют их цену и даже вообще не будут заинтересованы в гонке цен.

Для успешной реализации стратегии ценового прорыва необходим товар, который пользуется спросом у большинства населения, чтобы обеспечить потребителя, не приверженного какой-либо особой марке. В то же время это не должен быть товар из разряда вещей повседневного спроса – практика показывает, что при покупке этой категории товара люди не часто обращают внимание на цену (то есть повышенного спроса не образуется), а сумма, выигранная за счет увеличения объемов продаж, будет не велика.

Изображение - Методы и стратегии ценообразования для предприятий малого бизнеса proxy?url=http%3A%2F%2Fipinform.ru%2Fwp-content%2Fplugins%2Flazy-load%2Fimages%2F1x1.trans

Этот автор выделяет следующие типовые стратегии ценообразования (которые в свою очередь делятся на подгруппы):
  • стратегии дифференцированного ценообразования;
  • стратегии конкурентного ценообразования;
  • стратегии ассортиментного ценообразования.

К содержанию

Стратегии данного типа основываются на подтвержденной практикой теории о том, что потребители на рынке не однородны, следовательно, возможно продавать разным категориям один и тот же товар по разным ценам.

Стратегии дифференцированного ценообразования можно разделить на следующие виды:

  • стратегия скидки на втором рынке – заключается в предоставлении скидок на нелицензионные товары или определенным группам покупателей (студентам, ветеранам). Либо же в поставке продукта (товара) на иностранные и иногородние рынки по сниженным цена;
  • стратегия периодической скидки – заключается, как можно заключить по названию, в предоставлении временного снижения цен, например, сезонного или в зависимости от времени суток, или на устаревший товар;
  • стратегия случайной скидки или случайного снижения цен – более низкая цена устанавливается случайным образом и нерегулярно. Таким образом привлекаются новые покупатели;
  • стратегия ценовой дискриминации – заключается в том, чтобы один и тот же товар предлагать разным категориям покупателей за разную цену;
  • стратегия дифференциации нормы прибыли – заключается в том, чтобы на разные товары (услуги) на разных сегментах рынка устанавливать разные цены таким образом, чтобы продажа одного вида товаров (услуг) перекрывала издержки производства других.
Читайте так же:  Как инвестировать в недвижимость без риска

К содержанию

Данный тип стратегий основывается на конкурентных возможностях предприятия и разделяется на следующие виды:

  • стратегия проникновения на рынок – это стратегии ценообразования для новых товаров.Может заключаться в открытии сети магазинов со сниженными ценами или в объединении нескольких предприятий для вытеснения конкурентов и спекулянтов. Экономия достигается за счет увеличения производства;
  • стратегия «кривой освоения» – заключается в возможности снижения цен за счет накопленного опыта (в производстве, продажах и так далее). Данная стратегия может быть успешно реализована только на том сегменте рынка, где снижение цены будет замечено потребителем;
  • стратегия сигнализирования ценами – относится к категории мошеннических действий и заключается в предоставлении товара-аналога на то же рынке, где предприятие-конкурент представляет оригинал, более низкого качества (чтобы компенсировать издержки на производство) и по более низкой цене;
  • географическая стратегия – заключается в регулировании цен на соприкасающихся сегментах рынка. Транспортные расходы для удаленных от производителя рынков диктуют более высокие цены на товар, соответственно, можно попытаться выиграть за счет ценообразования на рынках, которые находятся поближе к производителю.

К содержанию

Такие виды стратегий ценообразования применяются, когда предприятие производит несколько видов товаров (сопутствующих или взаимозаменяемых). Можно выделить такие разновидности стратегий ассортиментного ценообразования:

  • стратегия «набор» – заключается в предложении потребителю набора товаров или услуг по цене, которая будет ниже, чем если приобретать данные товары (услуги) разрозненно. Как пример можно привести предложение комплексного обеда в ресторане или подарочный набор косметики;
  • стратегия «комплект» – заключается в том, что потребители по-разному оценивают разные товары предприятия, следовательно, можно установить пониженную цену на основной товар, но завысить цену на сопутствующие товары. Или же поступить наоборот: повысить цену на основной товар, но установить очень низкие цены на сопутствующие и комплектующие;
  • стратегия «выше номинала» – применяется, если наблюдается неравномерный спрос на взаимозаменяемые товары. Реализую данный тип стратегии, предприятие может выпустить немного видоизмененный «новый» товар, аналогичный тому, спрос на который стал падать, разумеется, по завышенной цене. Затраты на модификацию товара при этом должны быть невысокими, иначе стратегия не окупится;
  • стратегия «имидж» – заключается в повышении цен на товар, оперируя его качественностью. Например, повышенные цены на жилье в престижных районах или продажа продукции, прошедшей дополнительные экологические экспертизы по более высокой цене, чем у аналогичного товара.
Видео (кликните для воспроизведения).

К содержанию

Выделяют также несколько дополнительных стратегий ценообразования:

  • стратегии вариации цен;
  • стратегии психологического ценообразования.

К содержанию

Различают следующие виды дополнительных стратегий ценообразования.

Данный тип стратегий заключается в изучении психологии потребителя и применении нехитрых приемов, чтобы манипулировать его решениями. Выделяют следующие типы таких стратегий.

  1. Стратегия престижных цен – заключается в том, что определенная категория потребителей связывает высокую цену товара с высоким качеством и принципиально не приобретает товаров ниже определенной стоимости.
  2. Стратегия неокругленных цен. Видя на ценнике не круглое число, потребитель считает, что установлена максимально низкая цена из возможных. Кроме того, цифры после запятой часто потребителем не учитываются, либо округляются в меньшую сторону.
  3. Стратегия цен массовых закупок – заключается в скидках на единицу товара при покупке одновременно нескольких единиц.
  4. Стратегия ажиотажных цен – заключается в повышении цен на товар, если он пользуется небывалым спросом. При этом ажиотаж вокруг товара можно создать искусственно.

Стратегия ценообразования предприятия – важный элемент планирования развития предприятия, поскольку от установления и разработки правильной стратегии зависит объем реализуемой продукции и, соответственно, успешная реализация целей предприятия. Разработка стратегии ценообразования должна вестись с учетом стратегической цели предприятия, анализа спроса и издержек производства, а также с учетом цен и действий конкурентов.

Запомните, если выбранная вами ценовая стратегия:

  • не приносит достаточно прибыли всем участникам цепочки сбыта;
  • не соответствует ценовому рынку;
  • заставляет цены меняться слишком часто;
  • непонятна потребителю.

– значит, данная стратегия вашему предприятию на данном этапе не подходит.

Способы ценообразования

Взаимосвязь понятий “цена” и “прибыль” очевидна. Чем больше цена, тем больше прибыль, чем меньше цена, тем меньше прибыль. С другой стороны, дешевый товар или услугу легче продать, и за тот же промежуток времени они будут продаваться в большем объеме, чем дорогие аналоги. Таким образом, важно установить взаимосвязь между ценой продукта и количеством продаваемых его единиц.

Существуют два основных способа установления цены на продукцию: исходя из издержек на производство и сбыт продукта и из возможностей рынка (покупательной способности). Первый способ называется ценообразование по издержкам, второй — ценообразование по спросу.Третьим, менее распространенным, но тоже важным способом является ценообразование, основанное на ценах на конкурентную продукцию.

Можно выделить несколько факторов, под воздействием которых находится непосредственно предприятие малого бизнеса при выборе способа ценообразования на свой товар:

Читайте так же:  Удержания из заработной платы

фактор ценности — один из наиболее выжных факторов. Каждый товар способен в определенной степени удовлетворить потребности покупателей. Для согласования цены и полезности товара можно: придать товару большую ценность, просветить покупателя посредством рекламы о ценности товара, скорректировать цену так, чтобы она отвечала настоящей ценности товара.

фактор затрат — затраты и прибыль составляют минимальную цену товара. Самый простой способ образования цены: при известных издержках и расходах прибавить приемлемую норму прибыли. Однако даже если цена только покрывает расходы, нет гарантии, что товар будет куплен. Именно поэтому некоторые предприятия становятся банкротами, рынок может оценить их товары ниже, чем стоят производство и продажа.

фактор конкуренции — конкуренция оказывает сильное влияние на ценовую политику. Можно спровоцировать всплеск конкуренции назначив высокую цену или устранить ее назначив минимальную. Если товар требует особого метода производства, или производство его очень сложное, то низкие цены не привлекут к нему конкурентов, но высокие цены подскажут конкурентам, чем им стоит заняться.

фактор стимулирования сбыта — в цену товара включается наценка, которая окупает мероприятия по стимулированию рынка. При выпуске товара на рынок, рекламе нужно перейти порог восприятия, прежде чем потребители узнают о товаре. Все средства, затраченные на стимулирование сбыта должны в дальнейшем окупаться за счет продаж товара.

фактор распределения — Распределение товара значительно влияет на его цену. Чем ближе товар к потребителю, тем дороже для предприятия его распределение. Если товар будет поступать напрямую к потребителю, то каждая сделка становится отдельной операцией, деньги, предназначенные поставщику, получает производитель, но и его издержки возрастают. Преимущество такого метода распределения заключается в полном контроле над продажами и маркетингом.

При продаже товара крупному розничному торговцу или оптовику, продажи исчисляются уже не единицами, а десятками, но контроль над продажами и маркетингом утрачивается.

Распределение товара является самым важным фактором в маркетинге после самого товара. При покупке, товар редко удовлетворяет запросы покупателей полностью. Поэтому они идут на уступки в качестве, весе, цвете, технических данных и т.п. более или менее охотно в зависимости от уровня цен, но даже если у данного продавца самые низкие цены на рынке, никокая реклама не может компенсировать отсутствие нужного товара в нужное время в нужном месте.

Найти компетентных дистрибьютеров, которые бы активно взялись за продажу товара, весьма дорогостоящее дело. Они захотят получить плату за хранение на складах и распределение товаров сразу после их продажи. Эта сумма должна входить в цену и не превышать аналогичных расходов конкурентов.

фактор общественного мнения — обычно у людей имеется некоторое представление о цене товара, независимо от того, является ли он потребительским или промышленным. Приобретая товар, они руководствуются некоторыми границами цен, или ценовым радиусом, определяющим, по какой цене они готовы купить товар.

Предприятие должно либо не выходить за границы этого радиуса в ценах на свой товар, либо оправдать почему цена на него выходит за них. Товар может превосходить существующие аналоги по каким-то качествам, и если такие преимущества вопинимаются покупателями положительно, то цену можно поднимать, если же преимущества данного товара не так очевидны, требуется прибегнуть к дополнительной рекламе.

фактор обслуживания — Обслуживание участвует в предпродажном, продажном и послепродажном этапах сделки. Расходы по обслуживанию должны входить в цену. В такие расходы входят: подготовка котировок, расчетов, установка оборудования, доставка товара, обучение персонала, предоставление гарантии или права оплаты в рассрочку.

Для многих товаров послепродажного обслуживания не требуется, но значительная группа товаров широкого потребления (типа продуктов и повседневных товаров) требует предпродажного обслуживания, например, помещения их на ветрину или демонстрации качеств. Весь этот сервис должен окупаться через цену товара.

Ценообразование по издержкам

Данный способ широко распространен в виду того, что он довольно несложен для малых предприятий. Определяется стоимость изготовления, закупок материалов для производства, добавляются все остальные издержки и установленную величину прибыли. В результате вычислений получается цена товара.

Типичным примером ценообразования по издержкам является розничная торговля.Цена здесь определяется следующим образом: к величине средств, затраченных на закупкудобавляется определенный процент на покрытие других издержек, процент прибыли (плюс соответствующий процент для выплаты НДС, если данный налог взимается).

Специальный процент прибавляется к закупочной цене для покрытия времени оборота товара или услуги (такое время получило название оборачиваемость запасов). Чем ниже этот показатель, тем больше времени требуется для того, чтобы распродать все запасы со склада, и тем самым ниже становится процент прибыли. При торговле скоропортящимися товарами, возможно обернуть весь объем запасов несколько раз в течении недели. Например, разница между товарной ценой таких товаров как рыба или овощи и их себестоимостью не очень велика, но в результате их хорошей оборачиваемости можно получить значительную прибыль, “обернув” такой товар многократно за короткий промежуток времени. И наоборот, для товаров с низкой оборачиваемостью характерна значительная разница между продажной ценой и себестоимостью. В этом случае за товар выручается больше денег, но не так часто как в случае с рыбой или овощами. Например, для торговли мебелью, являющейся товаром длительного пользования разница между продажной ценой и себестоимостью составляет 45-50%, а для ювелирных изделий этот показатель еще выше.

Читайте так же:  Сокращение матери одиночки при сокращении штата

Ценообразование по издержкам на промышленные товары иногда очень приблизительно, причем для получения цены, покрывающей прибыль достаточно добавить 1-2%. В некоторых компаниях свой процент начисляется на каждом этапе деятельности: закупке, производстве, маркетинговой деятельности и т.д.

При необходимости принятия способа расчета цен по издержкам для данного товара, разрабатывается стандартная величина разницы между ценой и себестоимостью. Такая величина должна расчитываться например в случае, когда имеется товар, состоящий из постоянной и переменной частей. Собираются данные по издержкам и подсчитывается размер наценки на себестоимость, необходимый для покрытия всех издержек. Таким образом можно вывести довольно удобную формулу для определения цены.

Рассчет цены на промышленные товары. Рассмотрим пример.

Небольшое промышленное предприятие в Англии при наличии всего одного товара определяло его цену по простой схеме. Но по мере развития бизнеса и появления новых товаров в производстве эта система цен стала неэффективной, снизился объем продаж и компания стала терять прибыль.

Были подсчитаны все издержки и накладные расходы и для установления цены добавили еще 60% от стоимости сырья и рабочей силы. Этих 60% было достаточно для того, чтобы покрыть все издержки и получить прибыль. Таким образом, товар с себестоимостью 40 ф.ст. (30 ф.ст. за сырье и 10 ф.ст. — заработная плата) оценивается в 40 ф.ст. + 60% (24 ф.ст.) = 64 ф.ст. См. табл. 1.

Стратегия и тактика ценообразования для организаций малого и среднего бизнеса Текст научной статьи по специальности «Экономика и экономические науки»

Похожие темы научных работ по экономике и экономическим наукам , автор научной работы — Гурен М.М.,

Текст научной работы на тему «Стратегия и тактика ценообразования для организаций малого и среднего бизнеса»

УДК 65:65.011.12 М.М. Гурен

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИЙ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА

Деятельность организаций малого и среднего бизнеса имеет большое значение для развития российской экономики, так как ими производится примерно 45 % внутреннего валового продукта.

Эффективность деятельности организации, ее экономическая устойчивость и конкурентоспособность в значительной степени зависят от обоснованности проводимой ценовой политики. Ценовую политику следует рассматривать только в контексте обшей политики организации, так как при ее разработке учитываются издержки производства, цены конкурентов, конъюнктура рынка, затраты на рекламу и стимулирование сбыта и т.д.

Уровень цен оказывает влияние на все основные показатели, характери-зуюшие количественные и качественные результаты деятельности организации: объем продаж, выручку, прибыль, рентабельность, важнейшие финансовые коэффициенты деловой активности, финансовой устойчивости и платежеспособности, имидж, репутацию и т.д. Таким образом, ценообразование является важнейшим фактором стратегии организации, развиваюшейся в условиях обмена товаров и услуг, от которого зависит формирование спроса на них. Цена является одним из основных инструментов коммерческой политики орга-

низации, поэтому стратегия ценообразования должна быть увязана с об-шими целями (задачами) организации и отражать их.

В условиях конкурентного рынка определение уровня конкурентоспособной цены представляет собой чрезвычайно сложный и ответственный процесс, требуюший комплексного учета и анализа множества внутренних и внешних факторов, оказы-ваюших влияние на деятельность организации. Этим обусловлена необходимость формирования и последовательной реализации ею эффективной ценовой стратегии. Ценовая стратегя, будучи основополагаюшим элементом ценовой политики организации, включает комплекс взаимосвязанных долгосрочных, наиболее принципиальных, важных установок, планов, намерений руководства организации в отношении производства, доходов и расходов, налогов, капиталовложений, цен, социальной зашиты работников, направленных на достижение желаемых результатов финансово-экономической деятельности организации.

Основными предпосылками разработки ценовой стратегии являются следуюшие ситуации:

• организация представляет на рынке новый товар и необходимо определить уровень начальной цены на него;

• возникает необходимость рассмотреть долгосрочные перспективы изменения цены на уже выпускаемый и поставляемый на рынок товар;

• возникает необходимость краткосрочного изменения цены – как правило, под влиянием спроса и предложения.

Таким образом, ценовая стратегия призвана определить основные приоритеты ценовой политики организации, сформировать стратегическую линию ее ценового поведения на рынке, способствовать выработке общего методического подхода установления и корректировки цен на продукцию. Она предопределяет выбор организацией возможной динамики изменения цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей целям ее финансовоэкономической деятельности.

Рассчитанная на длительный срок линия ценового поведения организации позволяет определить объемы прибылей и долю на рынке в расчете на перспективу, иметь определенный финансовый и временной резервы для манипулирования маркетинговыми рычагами воздействия на рынок.

В период становления рыночных отношений в России, характеризующийся нестабильностью экономики и непредсказуемостью преобразовательных процессов, у предприятий не было необходимости, а тем более возможности ставить перед собой какие-либо перспективные цели и задачи на обозримое будущее. Основными целями были получение краткосрочной выгоды и стремление выжить. В таких условиях разработка ценовой стратегии не была нужна, общее направление в ценообразовании основывалось на стремлении установить максимально возможные цены, покрывающие не только все издержки на производство продукции,

Читайте так же:  Сколько действует копия трудовой книжки

весьма высокие претензии на прибыль со стороны предпринимателей и многочисленных посредников, но и компенсационные надбавки по целой группе мошных факторов риска (инфляционные ожидания, риски неуплат и недопоставки со стороны партнеров, поборы со стороны криминальных структур и т.д.).

На современном этапе, когда происходит стабилизационное развитие экономических процессов, формируются адекватная конкурентная среда и рыночная инфраструктура, происходит коренное изменение характера функционирования бизнеса и приоритетов принятия управленческих решений в организации, в том числе в области формирования ценовой политики.

Изменилась целевая установка российских товаропроизводителей в направлении сохранения и расширения бизнеса в долгосрочной перспективе, что обусловливает приоритетность внимания к проблемам разработки и внедрения в практику функционирования организаций эффективной системы стратегического планирования и управления, важным элементом которой является ценовая стратегия.

Разработка ценовой стратегии в современных условиях приобретает особую актуальность в связи с проявлением таких негативных факторов, как-то: низкие темпы оживления потребительского и инвестиционного спроса, обострившаяся конкуренция между отечественными производителями, усиливаюшаяся по мере укрепления рубля конкуренция со стороны зарубежных компаний и нестабильность рыночной среды.

Ценовая стратегия организации включает в себя два основных направления: стратегию формирования цен и стратегию управления ценами.

Стратегия формирования цен основана на маркетинговых исследованиях и позволяет определить уровень цен на отдельные группы товаров. При этом формирование цен должна осушествляться с учетом номенклатуры и качества продукции, ее полезности, значимости и покупательной способности потребителей. В ряде случаев необходимо также учитывать цены на взаимозаменяемую продукцию.

Стратегия управления ценами представляет собой комплекс мер по поддержанию уровня цен, обеспечи-ваюшего производителю возможность покрытия издержек производства и получение прибыли, достаточной для расширенного воспроизводства.

Реализуя стратегию ценообразования, организация в конечном итоге активно воздействует как на объем продаж своей продукции на рынке, так и на величину получаемой прибыли. При этом организация не руководствуется получением сиюминутной выгоды, устанавливая максимально высокие цены на свою продукцию, а осушествляет гибкую ценовую политику. При разработке ценовой стратегии непременным условием является учет внутренних и внешних факторов, оказываюших влияние на величину цены.

К внутренним факторам относятся такие, как: цели организации, стратегия комплекса маркетинговых исследований рынка, организация ценообразования и др.). Факторы внешней среды включают: условия выживания, максимизация текушей прибыли, максимизация рыночной доли, лидерство в области качества продукции и т.п.

Все эти факторы имеют решаюшее значение при выборе той или иной ценовой стратегии организации, так как обусловливают ее ключевую цель и перечень взаимосвязанных задач, направленных на ее реализацию.

Ценовая стратегия базируется на ретроспективных и перспективных ценообразуюших показателях, выявить которые позволяет проведение маркетинговых исследований. Маркетинговые исследования представляют собой комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности организации, по изучению всех факторов, оказываюших влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. Они дают возможность организации не только выбрать обшее направление ценовой политики, но и обосновать главные подходы к определению цен на новые и уже выпускаемые товары с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, расширения производства и укрепления своих рыночных позиций.

В процессе проведения маркетинговых исследований решаются сле-дуюшие укрупненные задачи:

• исследование конкурентов и структуры рынка;

• исследование товарного рынка.

Таким образом, результаты маркетинговых исследований, охватываю-ших различные рыночные аспекты функционирования хозяйствуюших субъектов на товарных рынках, представляют собой информационную базу, необходимую организации для разработки ценовой стратегии.

Формирование методических основ ценовой стратегии организации, в зависимости от выбранной стратегической цели, базируется на адекватном ей методе ценообразования, в основе которого тот или иной подход к установлению цены.

Для обеспечения возможности расширенного воспроизводства коммерческой организации одной из важ-

ОБШАЯ ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ – МАКСИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ

НА ОСНОВЕ ПРОВЕДЕНИЯ ДОЛГОСРОЧНОЙ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ, РЕАЛИЗУЕМОЙ ПОСРЕДСТВОМ ПОЭТАПНОГО РЕШЕНИЯ КОНКРЕТНЫХ ТАКТИЧЕСКИХ ЗАДАЧ

КРАТКОСРОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ – УВЕЛИЧЕНИЕ

ТЕКУЩЕЙ ПРИБЫЛИ ЗА СЧЕТ ГИБКОЙ ТАКТИКИ

УСТАНОВЛЕНИЯ ЦЕН И ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ

СРЕДНЕСРОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ – УВЕЛИЧЕНИЕ РЫНОЧНОЙ

ДОЛГОСРОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ – ОПРЕДЕЛЕНИЕ УРОВНЯ ЦЕНЫ,

ОБЕСПЕЧИВАЮЩЕЙ ПРИ ЖЕЛАЕМОМ ОБЪЕМЕ ПРОИЗВОДСТВА ПОЛУЧЕНИЕ МАКСИМАЛЬНОЙ ПРИБЫЛИ

Рис. 1. Схема стратегии организации в области ценообразования

нейших целей является формирование ценовой стратегии, направленной на максимизацию прибыли в текушем и перспективном периодах. Схематично данная стратегия представлена на рис. 1.

Реализация ценовой стратегии предусматривается поэтапно, поэтому она включает комплекс взаимообусловленных краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных мер, осуше-

ствление которых предполагается в течение трех периодов, ограниченных рамками выполнения решаемых задач: краткосрочном, среднесрочном и долгосрочном. Для каждого периода разрабатывается поведенческая тактика организации, адекватная задачам, решаемым в определенный период.

Читайте так же:  Как доказать родство документы подтверждающие родственные связи

Под тактикой организации в данном случае понимается разработка и

реализация комплекса взаимосвязанных конкретных мер, направленных на регулирование на заданном отрезке времени основных стоимостных факторов ценовой стратегии (цен, объемов производства, качества товаров и др.). Тактика формируется на основе результатов маркетинговых исследований и динамики реальной текушей рыночной ситуации.

Стабильность деятельности организации зависит в первую очередь от результатов ее деятельности не только в ближайший период, но и долгосрочной перспективе. При этом ос-новополагаюшими факторами являются объем выпускаемой продукции и ее качество, уровень цен, издержки производства, величина прибыли. Осушествить прогноз этих факторов позволяет долгосрочная ценовая стратегия, базируюшаяся на результатах целевого маркетингового исследования. Рассмотрим модель формирования такой стратегии подробнее.

I этап. Разработка краткосрочной стратегии, рассчитанной на текуший период деятельности организации, который ограничивается одним годом. Она предусматривает формирование политики ценообразования, направленной на достижение основных краткосрочных целей:

• увеличение текушей прибыли;

• установление цен с учетом эластичности спроса, исходя из теку-ших рыночных условий;

• увеличение рыночной доли.

При этом решаются следуюшие

• определение эластичности спроса на товар;

• регулирование цены в зависимости от уровня эластичности спроса;

• определение рыночной доли, позволяюшей получить желаемую те-кушую прибыль, исходя из выявлен-

ного спроса на товар и рассчитанного уровня его цены.

Естественно, что в условиях конкурентного рынка организация стремится к завоеванию большей доли на товарном рынке. Рыночная доля увеличивается по мере того, как эластичность спроса на поставляемый товар приближается к единице. Тогда тактика формирования конкурентной цены будет строиться в зависимости от базового уровня эластичности:

• если базовая эластичность больше единицы, то цену необходимо снизить до уровня единичной эластичности;

• если базовая эластичность меньше единицы, то следует увеличить цену и количество поставляемого на рынок товара соответственно до Э=1. При этом, чтобы выдержать конкуренцию на рынке, необходимо повысить качественные характеристики товара.

Блок-схема краткосрочной ценовой стратегии и тактики организации показана на рис. 2, а алгоритм ее решения – на рис. 3.

II этап. Разработка среднесрочной стратегии, рассчитанной на ближайшую перспективу, определяемую периодом в 2-3 года. Ее главными целями являются:

• получение стабильной прибыли;

• завоевание значительной рыночной доли.

Исходя из поставленных целей, среднесрочная тактика формирования конкурентной цены будет включать ряд мер, направленных в конечном счете на установление равновесной цены на товар.

На данном этапе для достижения среднесрочных целей решаются сле-дуюшие основные тактические задачи:

КРАТКОСРОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ – УВЕЛИЧЕНИЕ ТЕКУЩЕЙ ПРИБЫЛИ

– ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕН НА ОСНОВЕ ЭЛАСТИЧНОСТИ СПРОСА

– ОПТИМИЗАЦИЯ РЫНОЧНОЙ ДОЛИ

КРАТКОСРОЧНАЯ ТАКТИКА – РАЗРАБОТКА КРАТКОСРОЧНЫХ

ЦЕЛЕЙ НА ТЕКУЩИЙ ПЕРИОД И ЗАДАЧ ДЛЯ ИХ РЕАЛИЗАЦИИ:

Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-52970

ФИНАНСОВЫЙ МЕХАНИЗМ МАЛОГО И СРЕДНЕГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

Ценообразование малого и среднего бизнеса. Управление затратами малого и среднего бизнеса. Финансовая политика. Инвестиционная политика.

В рамках данной темы у обучаемых формируется: знание основных задач финансового обеспечения деятельности предприятия; структуры затрат предприятия; структуры и видов цен, особенностей различных методов ценообразования.

Определение цены является одной из наиболее сложных задач, стоящих перед любым предприятием, поскольку именно цена предопределяет успех — объемы продаж, доходы, получаемую прибыль. Продажи, безусловно, зависят от цены, но нелинейно, т.е. снижение стоимости не влечет за собой адекватного роста продаж. Соотношение цена—спрос для каждого вида товара имеет свою меру нелинейности.

Предприятия малого и среднего бизнеса имеют небольшое число сотрудников, поэтому чаще всего не предусматривается отдел, который бы занимался проблемами экономического анализа и ценообразования, и эта работа ложится на плечи руководителя (владельца) предприятия.

Существуют два традиционных способа установления цены на продукцию: исходя из издержек на производство и сбыт (ценообразование по издержкам) и из возможностей рынка (ценообразование по спросу). Третьим, менее распространенным, но тоже важным способом является ценообразование, основанное на ценах конкурентной продукции.

Многие специалисты считают, что затратный метод ценообразования безнадежно устарел, однако он может и должен использоваться хотя бы для определения порогового уровня цены, ниже которого производство и реализация продукции и (или) услуг убыточны.

Выделим факторы, которые воздействуют на предприятие малого и среднего бизнеса при выборе способа ценообразования на товар:

Для многих товаров послепродажное обслуживание не требуется,

но для значительной группы товаров широкого потребления (продукты и повседневные товары) оно необходимо, например, расположение их на витрине или демонстрация качества. Весь этот сервис должен окупаться через цену товара.

Изображение - Методы и стратегии ценообразования для предприятий малого бизнеса 2699956
Автор статьи: Павел Кудинов

Здравствуйте! Меня зовут Павел. Я уже более 6 лет работаю в сфере юридических консультаций. Считая себя профессионалом, хочу научить всех посетителей сайта решать возникающие вопросы. Все материалы для сайта собраны и тщательно переработаны с целью донести в доступном виде всю требуемую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте всегда необходима  консультация с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 5 проголосовавших: 6

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here