Btl-мероприятия для увеличения продаж

Сегодня предлагаем ознакомиться с темой: "btl-мероприятия для увеличения продаж". Мы постарались полностью раскрыть тему. Если у вас возникнут вопросы, то вы можете задать их в комментариях после статьи или нашему дежурному юристу.

Как провести эффективную BTL-акцию и увеличить продажи

В наше время сложно представить себе продвижение товара в массы без рекламы. BTL-технологии играют все возрастающую роль в маркетинговой политике компаний. Именно это направление рекламы позволяет быстро и эффективно увеличить объем продаж, повысить узнаваемость бренда или проанонсировать появление на рынке нового продукта или услуги.

Аббревиатура BTL обозначает комплекс маркетинговых технологий, отличающихся от прямой рекламы (реклама на ТВ и радио, в печатной прессе, наружная) уровнем и средствами воздействия на целевую аудиторию. К BTL относят мероприятия по стимулированию продаж, например, рекламу в местах реализации товара или услуги, директ-маркетинг, массовые акции, спонсорство и другие.

Значение и доля BTL в последнее время увеличиваются. Во-первых, потому, что потребитель стал значительно требовательнее и хочет еще перед приобретением разобраться в характеристиках товара или услуги, которые ему предлагают. Во-вторых, нет необходимости тратить деньги на весьма дорогостоящую ТВ-рекламу, переплачивая за нецелевую аудиторию. BTL позволяет сузить круг лиц до заинтересованных в предлагаемых товарах покупателей. Кроме того, она обладает большим разнообразием форм и методов воздействия на потребителя, что дает возможность выбрать наиболее эффективную методику.

В этой статье мы расскажем об основных этапах подготовки оптимальной промоушн-акции и дадим несколько рекомендаций по их проведению.

Выбираем инструменты BTL: от листовок до дегустации

Прежде чем приступить к реализации промомероприятия, следует выбрать правильные инструменты, или технологии, которые можно варьировать между собой в зависимости от целей и задач акций. Последние можно разделить на:

Нет видео.
Видео (кликните для воспроизведения).
    1. Имиджевые акции.
    2. Акции с возможной или гарантированной выгодой.

Поговорим о промоинструментах каждой категории мероприятий подробнее.

Яркий пример имиджевых коммуникаций — благотворительные акции . Результатом их проведения становится перечисление средств для решения той или иной социально-значимой проблемы. Покупатели с удовольствием участвуют в них, а бренд формирует себе положительный имидж.

Клубные программы как часть BTL-маркетинга направлены на создание сообщества покупателей товаров определенного типа или бренда, они помогают выстроить лояльность среди клиентов и тем самым увеличить продажи.

Листовки — один из самых распространенных видов BTL-активности, помогает донести информацию до целевой аудитории максимально простым и малозатратным способом.

POS-материалы — такие визуальные элементы как, например, дисплеи. Необходимы как часть BTL-стратегии для привлечения дополнительного внимания к продукции. Такие материалы обычно размещают рядом с полками, на которых расположен товар, или в местах большого покупательского трафика. Часто используются в магазинах бытовой техники.

Переносная промозона — отдельная стойка с рекламными материалами и находящимся возле нее персоналом — промоутерами, рассказывающими о продукте и предлагающими его попробовать. Важным нюансом здесь является контроль качества взаимодействия промоутеров и целевой аудитории.

Специальные акции — развлекательные мероприятия, направленные на популяризацию товара или торговой марки.

Специальная упаковка — изменение внешнего вида (упаковки) товара, приуроченное к мероприятию или общественно-значимому событию. Примеры: выпуск специальной упаковки для некоторых напитков (газированная вода Pepsi, чай Lipton) и продуктов (конфеты Rafaello, чипсы Lays) к Рождеству, Олимпиаде, Чемпионату мира по футболу.

Это акции, которые предоставляют покупателю возможность выиграть подарок. Кстати, именно от выбора подарка во многом зависит увеличение продаж бренда или компании.

Лотерея — акция, где покупатель при покупке товара может выиграть внушительный приз. Пример лотереи: юбилей компании «Доширак» в России — согласно акции всем покупателям упаковки лапши давалась возможность зарегистрировать на сайте промокод и получить возможность выиграть автомобиль.

Конкурс — один из самых действенных BTL-инструментов. Конкурс обладает отличным преимуществом — WOM (word-of-mouth) эффектом, которого легко добиться, используя такой канал связи с целевой аудиторией, как социальные сети. Пример: акция нидерландской компании KLM-авиа, предложившей пользователям «Фейсбука» выбрать любимое направление для рождественского перелета и объяснить у себя на страничке, почему хочется полететь именно туда. Победитель получал бесплатные билеты до выбранного пункта назначения и обратно. Нужно ли говорить, что за сутки пост с объявлением конкурса получил несколько десятков тысяч репостов, а узнаваемость бренда выросла в несколько раз?

Мгновенный сюрприз — акция, когда покупатель, потративший в магазине определенную сумму, получает подарок. Так, например, действуют магазины парфюмерии и косметики (например, «Ив Роше», «Л’Окситан»): при покупке на стоимость больше N-ной суммы рублей покупателю выдается мини-приз — набор влажных салфеток, косметичка или мини-тушь для ресниц.

Читайте так же:  Увольнение в связи с призывом в армию

Игры — бренд интегрируется в онлайн-игру, тем самым повышая собственную узнаваемость, привлекая внимание нужного сегмента целевой аудитории. Пример: выпуск игрового мобильного приложения марки сока «Добрый».

Выгода здесь наиболее понятна покупателю. К такому виду BTL-активности относится, например, промоупаковка — упаковка, содержащая товар-бонус в дополнение к стандартному. Цена бонуса варьируется и составляет от 20 до 50% от обычной стоимости продукта. Пример: промоупаковки пивных брендов, в которых шесть банок стоят почти столько же, сколько четыре или пять.

Программы повышения лояльности клиентов — маркетинговые акции, которые сохраняют взаимодействие клиента с брендом на как можно более длительный срок. Такие программы, как правило, предлагают своим клиентам накопительный бонус, который впоследствии возможно будет обменять на товар или приобрести с его помощью товар со значительной скидкой. Пример: сеть магазинов «Мясновъ», начисляющая всем держателям карт бренда баллы за каждую покупку, которые затем можно потратить в одной из точек сети.

Сэмплинг — благодаря этому BTL-инструменту у компании появляется возможность познакомить целевую аудиторию с новинкой бренда или простимулировать первую покупку товара. К видам сэмплинга относятся: раздача бесплатных пробников в мини-упаковке, распространение демоверсии продукта (например, мобильного приложения), ограниченного по времени для бесплатного использования, дегустация продуктов, тест-драйвы автомобилей.

Снижение цен — временная акция с распродажей определенного сегмента товаров. Обычно товары с новой, сниженной ценой, оформляются в магазине яркими ценниками.

Купонные акции позволяют покупателю купить товар со значительной скидкой. Механизм действия этого BTL-инструмента схож с обычным трейд-маркетинговым ходом по снижению цен в торговой точке. Однако здесь скидка предоставляется только по предъявлении купона. Акция легко реализуется при помощи партнерских программ и, как правило, привлекает большой сегмент новых клиентов. Чаще всего купоны распространяются по почте, в журналах, рекламных блоках и в виде промокодов в интернет-магазинах.

Не менее важным для реализации любой BTL-активности является четкое понимание потребностей и интересов целевой аудитории. Это необходимо в первую очередь для того, чтобы все усилия и средства по проведению промоакции не пропали даром. Чтобы выяснить информацию о целевой аудитории, используются самые разные методики и орудия: от анкет, личных интервью, опросов по электронной почте и телефону, до применения компьютерных технологий. Как правило, изучение интересов целевой аудитории занимает одно из важнейших мест в стратегии предполагаемой акции и требует немало усилий. Например, компания Nestle, пытаясь уточнить целевую аудиторию для каждого из видов своей продукции, провела опрос. 2000 респондентов рассказали, как именно они представляют себе «легкий способ перекусить». В результате были найдены точные целевые аудитории различных видов продуктов. Эти исследования позволили значительно увеличить сбыт дорогих шоколадных конфет.

Нет видео.
Видео (кликните для воспроизведения).

После изучения существующего списка BTL-инструментов и интересов целевой аудитории, необходимо определить стоимость BTL-акции, а для этого требуется понимать какие средства и расходные материалы могут понадобиться. Здесь все зависит от целей акции и рекламируемого продукта.

Например, для продвижения нового сорта плавленого сыра в крупных торговых сетях нам потребуются: внушительный штат грамотных промоутеров, промо-стойки, образцы продукции, листовки, водители, супервайзеры и многое другое. А для небольшого придомового магазина или салона красоты BTL-мероприятие по привлечению новых клиентов или анонсирование услуг и товаров может стоить буквально считанные рубли. Например, нам необходимо оповестить жителей района о новом отделе молочной продукции, который начинает работать в ближайшие дни. Для этого нам потребуется — 2 промоутера в ростовых куклах (стоимость работы 250 рублей за час), которые будут раздавать купоны со скидками или призами за покупку (стоимость 2 рубля за штуку). То есть по самым скромным подсчетам стоимость проведения BTL-мероприятия составит не более 5000 рублей в день, без учета расходов на призы для промоакции.

Определяем место и время проведения BTL-мероприятия

Стандартного времени и места проведения подобной акции не существует, все будет зависеть от целей, места и времени проведения мероприятия. Последнее зависит от проходимости магазина и поэтому напрямую влияет на эффективность акции и охват аудитории. Чаще всего оптимальным является время, когда люди идут на обед или возвращаются с работы домой.

Для максимально успешной реализации BTL-проекта, если он связан с непосредственным общением с целевой аудиторией, на первый план выходят промоутеры. Именно от них во время проведения мероприятия зависит отношение потенциального клиента к товару или услуге. Промоутер — лицо проводимой BTL-компании, и поэтому должен соблюдать определенные правила поведения: быть вежливым и доброжелательным как с покупателями, так и с администрацией торговой точки.

При про­ве­де­нии лю­бых рек­лам­ных ак­ций важ­но пом­нить не толь­ко о по­тре­би­те­ле, но и о кон­ку­рен­тах. Что­бы не за­те­рять­ся, нуж­но уточ­нить, сколь­ко средств ком­па­нии ва­шей ни­ши тра­тят на про­дви­же­ние сво­их про­дук­тов, ка­ким BTL-ин­ст­ру­мен­там они от­да­ют пред­по­чте­ние, а так­же где и ког­да про­во­дят­ся про­мо­ак­ции.

Читайте так же:  Продление срочного трудового договора на новый срок - образец

BTL-акции: как организовать их для получения наилучшего результата

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fpracticum-group.com%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое BTL -акции
  • Каковы преимущества и недостатки организации BTL-акций
  • Какие различают виды BTL-акций
  • Как провести BTL-акцию
  • Как оценить эффективность BTL-акции

Традиционная реклама в СМИ становится менее эффективной по многим причинам. С одной стороны, компаниям сложно привлечь внимание к товарам с помощью пассивных способов воздействия на потребителя. С другой – многие люди игнорируют подобные рекламные сообщения, т. к. научились фильтровать всевозможный ментальный спам, ежедневно сталкиваясь с большими потоками информации. Поэтому на смену рекламе в журналах и на телевидении пришли более действенные BTL-акции. В чем особенность этого маркетингового инструмента и как его применять для продвижения товара, вы узнаете из этой статьи.

BTL – это английская аббревиатура, которая расшифровывается как «below the line», что означает «под чертой». Есть легенда, что данный термин появился больше 50 лет назад в компании Procter&Gamble. Один менеджер подготовил смету расходов на рекламу и принес ее начальнику на подпись. В документе не были отражены затраты на раздачу бесплатных пробников продукции на городском празднике. Руководитель дописал их под итоговой суммой в смете (под чертой). Отсюда и пошли термины «BTL» и «ATL» («над чертой»).

К ATL относятся все виды традиционной рекламы: наружная (билборды), в журналах и газетах, на телевидении и радио, в Интернете. В BTL входят различные маркетинговые мероприятия, предполагающие прямой контакт с целевой аудиторией: промоакции, конкурсы, реклама в торговых центрах и супермаркетах, мерчендайзинг и т. д.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

BTL-акции эффективны как для продвижения новых товаров или торговых марок, так и для рекламы популярных продуктов на рынке. К основным достоинствам этого маркетингового инструмента можно отнести:

  1. Возможность привлечь внимание большого количества потенциальных потребителей к продукции.
  2. Эффектность.
  3. Возможность выделиться на фоне других компаний или брендов на рынке, продающих схожие товары.
  4. Воздействие на целевую аудиторию.
  5. Непосредственный контакт с потребителями.
  6. Стимулирование импульсивных покупок с помощью маркетинговых акций в торговых точках.
  7. Возможность для потребителей попробовать товар перед приобретением.
  8. Выбор подходящих рекламных инструментов исходя из финансовых ресурсов компании.
  9. Укрепление лояльности покупателей, поддержание имиджа фирмы.
  10. Установление эмоционального контакта с потребителями.
  11. Рост популярности торговой марки.

Главная цель BTL-акций – увеличить объем продаж в день проведения мероприятия. Например, «Coca-Cola» перед Новым годом запустила такую кампанию: потребитель, собравший нужное количество баллов, указанных под крышкой газировки, получал подарок с логотипом бренда сразу в магазине. В результате реализация продукции в предпраздничный период выросла в несколько раз.

Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fpracticum-group.com%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

  • Важно составлять подробный план мероприятия, иначе вы не получите желаемого эффекта.
  • Уделите особое внимание обучению и подготовке сотрудников, которые будут участвовать в кампании.
  • Составьте портрет вашей целевой аудитории. Если это преимущественно мужчины, то нанимайте промоутерами красивых молодых девушек. Для привлечения внимания семейных пар делайте акцент на необычном, запоминающемся костюме сотрудника. А вот простых и ничем не выделяющихся сотрудниц лучше привлекать для продвижения товаров для домохозяек.
  • Для организации BTL-акции лучше нанимать опытного супервайзера. Если вы не уверены в квалификации специалиста, можно навести справки о нем на его предыдущем месте работы.
  • К сожалению, очень часто встречается расточительство: промоутеры дарят акционные товары (ручки, пакеты, значки и т. д.) своим родным и знакомым, а сами доедают остатки продукции, предназначенной для дегустации.
  • Если работник не составляет отчет, то есть не фиксирует в документе продажи или выдумывает данные, то потом сложно будет оценить реальную эффективность проведенной BTL-акции.

В арсенале у маркетологов есть множество различных BTL-акций:

  1. Стимулирование продаж – мероприятия, направленные на активизацию процесса сбыта. Могут быть нацелены как на потребителя, так и на менеджера.
  2. Рекламные акции consumer – способы воздействия на покупателя с целью побуждения совершения пробной, а потом и последующей сделки. Позволяют повысить частоту потребления продукции компании.
  3. Мерчендайзинг – множество различных мероприятий стимулирующего характера, которые проводятся в торговой точке (дегустации, выкладка товара, музыкальное сопровождение и т. д).
  4. Семплинг – компания дарит потенциальным покупателям образцы продукции (непосредственно в руки или рассылает по почте). Это один из наиболее затратных рекламных инструментов.
  5. Маркетинг через игры – организация для целевой аудитории различных конкурсов, викторин, лотерей с ценными призами.
  • Визуальное информирование – всевозможные визуальные средства, предназначенные для информирования потребителей, лучшей ориентации в торговой точке и т. д. Это могут быть таблички, стенды, баннеры, указатели и т. п.
  • Трейд-промо – различные мероприятия, нацеленные не на покупателей, а на продавцов. Включают в себя акции по стимулированию сбыта, формированию партнерской лояльности, развитию дистрибьюторской сети и т. д.
  • Прямой маркетинг – направленное воздействие на определенную группу потребителей путем создания персонализированного рекламного сообщения.
  • Событийный маркетинг – единичные BTL-акции, нацеленные на формирование имиджа, повышение узнаваемости бренда, рекламу товара с помощью эффектного, запоминающегося мероприятия (церемонии открытия, выставки, ярмарки, юбилеи, круглые столы, пресс-конференции, презентации и др.).
  • Вирусный маркетинг – всевозможные нестандартные способы продвижения товаров (флешмобы, слухи, мемы и т. д.). Это один из самых малобюджетных маркетинговых инструментов.
  • Direct marketing – распространение рекламных сообщений с помощью электронной почты по сформированной базе. Для того чтобы ваше письмо не попало в папку со спамом, важно получить адрес потребителя легальным способом.
  • Читайте так же:  Справка уточняющая право на досрочное назначение трудовой пенсии

    Как известные компании проводят BTL-акции: реальные примеры

    MediaMarkt. Компания вышла на российский рынок с громким лозунгом: «Настоящее из России, настоящее из Германии!». На мероприятии акцент был сделан на ценности, традиционно ассоциирующиеся с нашей страной: матрешки, загадочная русская душа. Открытие многих магазинов было назначено на полночь. В это же время была организована эффектная шоу-программа.

    Затем еще несколько месяцев компания предлагала покупателями приятные скидки. Также на первых этапах своего продвижения MediaMarkt проводил различные BTL-акции для формирования лояльности потребителей (ночи шопинга, дегустации, конкурсы, автограф-сессии знаменитостей).

    Red Bull. Каждый год бренд организует чемпионат самодельных летательных аппаратов Red Bull Flugtag. Всего за несколько лет этот фестиваль стал популярным во всем мире. Идея мероприятия не случайна. Рекламный лозунг компании – «Red Bull окрыляет».

    Также Red Bull часто выступает спонсором различных спортивных мероприятий и содержит собственную команду «Формулы-1» – Red Bull Racing. С помощью таких BTL-акций фирма смогла завоевать сердца потребителей и занять лидирующие позиции на рынке энергетических напитков.

    Snickers. Ежегодно компания проводит фестиваль уличной культуры «Сникерс Урбания» для тинейджеров, которые хотят заявить о себе. Snickers очень четко определили целевую аудиторию для своих BTL-акций – молодые люди, увлеченные экстремальными видами спорта, которым нужен шоколадный батончик, чтобы зарядиться энергией. Такой продуманный подход помог существенно повысить продажи фирмы.

    Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fpracticum-group.com%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

    Этап 1. Кто клиент?

    Для того чтобы BTL-акция прошла успешно, очень важно правильно определить целевую аудиторию.

    Портрет потенциального потребителя можно сформировать с помощью разных маркетинговых инструментов. Это:

    • наблюдение за потребителями в магазинах (позволяет выяснить, какие товары люди покупают, не раздумывая, и почему);
    • анализ результатов маркетинговых исследований (обычно используется при продвижении сложных продуктов);
    • мониторинг отзывов и обсуждений пользователей товаров или бренда в Интернете.

    Допустим, вы продаете большие плюшевые игрушки. В этом случае ваши клиенты – молодые пары и родители. Люди преклонного возраста вряд ли заинтересуются такими товарами. А вот аппараты для измерения давления, наоборот, смогут привлечь их внимание.

    Этап 2. Какова цена?

    Для классической рекламы в журнале или на телевидении нужен значительный бюджет. На проведение BTL-акции, способной принести больший эффект, вам не потребуется много денег.

    Основные расходы такого мероприятия обычно включают:

    • зарплату сотрудников;
    • листовки, буклеты, сувениры и другие раздаточные материалы;
    • пробники товара (чтобы потребители могли протестировать или продегустировать его);
    • рекламная стойка и аренда площади под ее размещение в торговой точке.

    Рассмотрим, например, BTL-акцию по продвижению сублимированного кофе. Для мероприятия по раздаче образцов продукции на улице будет достаточно 3 млн рублей. За 1440 промочасов промоутеры смогут раздать 375 тысяч образцов. В результате стоимость одного контакта составит всего 8 рублей.

    Другой пример – BTL-акция по консультированию потребителей по банковским продуктам и услугам в торговом центре. За время мероприятия можно провести около 2,5 тысяч консультаций, 395 из которых закончатся подписанием договора. Рекламный бюджет такой акции составит всего 300 тысяч рублей.

    Этап 3. Какой вид?

    Выбор конкретной BTL-акции зависит от задач проведения мероприятия, самого продукта и целевой аудитории. Подробнее виды маркетинговых инструментов мы рассмотрели в предыдущем разделе.

    Этап 4. Где проводить?

    Нет единых стандартов для организации BTL-акции. Все зависит от того эффекта, которого вы хотите достичь.

    Наилучшие результаты приносят мероприятия, проходящие в тех местах, где потребители чаще всего делают покупки (супермаркеты, торговые точки, АЗС и т. д). В подобных зонах можно получить очень большой охват целевой аудитории.

    Кроме того, есть и так называемые альтернативные места, где люди ничего не приобретают, но могут воспринять информацию о рекламируемом товаре. Например, на центральной площади города, в аэропорту или на железнодорожном вокзале.

    Также нет каких-либо ограничений по времени проведения BTL-акций. Их можно организовывать всегда, когда возникает потребность в стимулировании продаж. Но запуск таких мероприятий в предпраздничное время поможет существенно повысить спрос на продукцию. Например, можно предлагать скидки на конфеты и шоколад перед 8 марта и 14 февраля, на молоко и муку – перед Масленицей, на мандарины – перед Новым годом.

    Читайте так же:  Штраф за простой трамваев

    Этап 5. Выбор агентства для проведения BTL-акций.

    Так как BTL-акции предполагают прямое взаимодействие с потенциальными потребителями, очень важно определиться, кто именно будет с ними контактировать. Промоутер – это тот человек, который будет формировать впечатление о компании и продукте в глазах целевой аудитории. Он должен обладать хорошими коммуникативными навыками, уметь убеждать, вести диалог, работать с возражениями. Поэтому лучше выбирать агентства с большим опытом организации BTL-акций.

    Этап 6. Установление правил.

    Регламент проведения мероприятия зависит от целей PR-кампании. Для начала нужно ответить на следующие вопросы: что, кому, где, как и зачем вы будете продвигать. Выбранный формат BTL-акции должен отвечать рекламной стратегии бренда или фирмы.

    Недостаточно провести BTL-акцию – важно выполнить анализ ее эффективности, оценить полученные результаты, выявить причины недочетов или провалов. Такой взвешенный подход позволит учесть опыт и лучше подготовиться к новым маркетинговым мероприятиям, тиражируя наиболее действенные варианты в других магазинах или городах.

    Для оценки результативности BTL-акции можно ориентироваться на изменения следующего комплекса показателей:

    1. Увеличение объема продаж продвигаемого товара или торговой марки;
    2. Прибыль от BTL-акции;
    3. Расходы на мероприятие;
    4. Рентабельность BTL-акции;
    5. Период окупаемости.

    Если все из перечисленных показателей соответствуют плановым или даже их превышают, можно с уверенностью говорить, что мероприятие прошло успешно. Обычно грамотно организованные BTL-акции обеспечивают прирост продаж на 25–30 %.

    Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=https%3A%2F%2Fpracticum-group.com%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

    Вот и подошла к концу наша статья о BTL-акциях. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

    Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж proxy?url=http%3A%2F%2Fvbiznese.org%2Fmedia%2Fk2%2Fitems%2Fcache%2F398a8bc2e3f7f879ff0986359513be80_M

    Гипермаркетами являются магазины с большой площадью и ассортиментом из десятков тысяч позиций.

    При создании гипермаркетов главными принципами являются цены, ориентированные на локальную целевую аудиторию (чаще всего, в экономичном сегменте на сезонные и ходовые товары), близость к транспортным развязкам, наличие большой стоянки, продленный график работы, организация торговли по принципам самообслуживания, реализация продукции собственного производства.

    Такие форматы магазинов пользуются популярностью не только за счет ценовой политики, но, и за счет возможности осуществления комплексных покупок.

    Товары, представленные в гипермаркетах – продукты питания, бытовая химия и косметика, посуда, детские товары, одежда и обувь, изделия для отдыха и спорта.

    Организация работы гипермаркета связана с большими издержками за счет необходимости поддержки широкого ассортимента товаров, складских запасов, оплаты персонала и коммунальных услуг. Поэтому для увеличения количества покупателей и размеров среднего чека гипермакеты организовывают различные мероприятия по продвижению и стимулированию сбыта.

    Какие маркетинговые ходы использует гипермаркет для привлечения покупателей?

    Маркетинговая стратегия продвижения зависит от типа гипермаркета (сеть торговых предприятий или локальное размещение одного магазина), ценовой и ассортиментной политики.

    Необходимо выделить такие основные виды рекламы, которые используют для привлечения покупателей большие магазины или сети торговых предприятий:

    • ATL-реклама (телевидение, радио, пресса, наружная реклама);
    • BTL-реклама (стимулирование сбыта, промо-акции, POS-материалы, трейд-маркетинг, директ-маркетинг, выставки и ярмарки, разработка программ лояльности, ивент-маркетинг, управление базами данных и пр.).

    Для повышения имиджа гипермаркета и увеличения продаж эффективным будет использование таких каналов коммуникаций:

    • рекламные ролики на региональном телевизионном канале и радиостанциях;
    • размещение рекламного обращения в региональных печатных средствах массовой информации;
    • реклама на бигбордах, установленных в радиусе до 1 км от магазина;
    • реклама на транспорте, маршрут которого пролегает в районе гипермаркета;
    • реклама на остановках общественного транспорта возле торгового предприятия.

    Если с помощью инструментов ATL-рекламы магазины привлекают потенциальных покупателей в торговые точки, то реклама BTL помогает им завершить покупку, дает возможность выделить ту или иную группу товаров, “отстроиться” от конкурентов с помощью уникальных предложений. BTL-реклама предполагает коммуникации с более узким сегментом целевой аудитории, с персонификацией рекламного обращения, индивидуальную работу с каждой целевой группой. Такие методы позволяют гипермаркетам быть ближе к своему потребителю, так как система самообслуживания, которая чаще всего организована в больших магазинах, является “бездушной” и не позволяет покупателям получить высокий уровень обслуживания и внимания продавцов.

    Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть организованы, как кратковременные побудительные меры к совершению покупки, или как длительные программы, ориентированные на повторные приобретения товаров. С помощью стимулирования можно увеличить объем продаж, частоту покупок и средний чек.

    Читайте так же:  Как восстановиться на работе

    Основные инструменты, которые применяются для стимулирования сбыта в гипермаркетах:

    При проведении промо-акций используются такие методы:

    • Бесплатные подарки, раздача образцов и пробников, дегустации. Такие инструменты продвижения, как дегустации или распространение пробников, эффективны при выводе на рынок новых продуктов питания, косметики и парфюмерии. Дарить подарки можно при проведении самых разных рекламных мероприятий – при покупке определенного количества товаров, в праздничные дни, “каждому сотому покупателю” и пр.
    • Игры, лотереи и конкурсы. В игровые мероприятия, поощряемые призами, охотно включаются и дети, и взрослые.

    Для того, чтобы мероприятия по стимулированию сбыта и продвижению были эффективными, необходимо заранее сообщать о них потенциальным покупателям с помощью инструментов ATL-рекламы (телевидение, радио, печатные издания, наружная реклама), а также с помощью распространения рекламных листовок, которые можно разнести по почтовым ящикам, раздать на остановках общественного транспорта. При разработке рекламных макетов, информирующих о снижении цен, важно указать старую цену, чтобы потенциальные покупатели могли оценить свои выгоды от совершения покупки.

    Для увеличения объемов продаж также используются различные психологические приемы:

    • грамотная выкладка товаров;
    • использование больших тележек (покупатель подсознательно старается заполнить пустое место в корзине, соответственно приобретает больше товаров);
    • выставление паллет с продуктами прямо на пути покупателей;
    • размещение основных продуктов подальше от входа в магазин.

    При таком виде маркетинга устанавливаются прямые коммуникации магазина и конечного потребителя. Используются электронные рассылки или почтовые письма. Информацию о контактных данных покупателей можно получить, при заполнении анкет (для получения дисконтных карт, при участии в лотереях и конкурсах). Эффективно рассылать письма с поздравлениями в дни рождения, с национальными праздниками, для информирования о проведении масштабных рекламных мероприятий.

    Формирование лояльности покупателей – залог повышения продажи и формирования круга постоянных покупателей в долгосрочной перспективе. Основными методами формирования лояльности являются:

    Для привлечения новых покупателей в гипермаркеты, эффективным является проведение различных ситуационных маркетинговых мероприятий – праздников, конкурсов, ярмарок, флеш-мобов. О планируемых событиях необходимо заранее информировать целевую аудиторию заранее через средства массовой информации.

    POS-материалы (рекламные материалы в местах продаж) осуществляют такие важные функции:

    • привлекают внимание к определенной группе товаров;
    • формируют мнение покупателей о товарах и самом гипермаркете.

    Размещенные возле магазинов или в витринах рекламные материалы привлекают дополнительных посетителей.

    Виды POS-материалов, которые можно применять для гипермаркетов:

    1. Динамические объекты (с элементами движения, мигания, пр.). Могут быть расположены перед входом в магазин, на витринах, в торговом зале.
    2. Холодильники и витрины, брендированные в фирменном стиле размещенных в них продуктов.
    3. Рекламные стойки/дисплеи (хорошо работают в прикассовой зоне, для совершения импульсных незапланированных покупок).
    4. Воблеры, шелфтокеры – указатели, которые крепятся к стеллажу и выделяют определенную группу товаров, используются при вертикальных выкладках.
    5. Мобайлы – фигурные нестандартные конструкции, которые крепятся к потолку над рекламируемым товаром.
    6. Плакаты и постеры. С помощью печатной рекламы можно рекламировать определенный товар, или анонсировать планируемые мероприятия по продвижению.
    7. Флажки и гирлянды. Эффектно выделяют место выкладки или отдел, можно использовать во время проведения распродаж, сезонных акций.
    8. Полиэтиленовые кульки с нанесением логотипа и контактов магазина.

    Кроме наружной рекламы, также необходимо использовать рекламные коммуникации внутри магазина:

    • рекламные аудиоролики;
    • рекламные объявления по громкой связи;
    • использование светодиодных плазменных экранов для продвижения товаров и услуг.

    Все представленные торговым предприятием товары можно характеризовать по таким показателям: широта ассортимента (количество товарных групп), глубина ассортимента (количество товаров в группе), сбалансированность (оптимальное сочетание различных групп товаров с учетом формата магазина, ценовой политики и потребностей целевой аудитории).

    Формирование ассортимента для гипермаркетов предполагает предоставление большого количества товарных позиций (десятки тысяч). Управление ассортиментом является одним из важнейших инструментов по увеличению продаж и оптимизации затрат на складирование и хранение. При формировании товарного ассортимента, необходимо провести анализ конкурентов и потребностей своей целевой группы, для того, чтобы дифференцировать свое товарное предложение. Традиционно ассортимент гмпермаркетов делится на три ценовых сегмента – эконом (50%), бизнес (40%), премиум (10%).

    Изображение - Btl-мероприятия для увеличения продаж 2699956
    Автор статьи: Павел Кудинов

    Здравствуйте! Меня зовут Павел. Я уже более 6 лет работаю в сфере юридических консультаций. Считая себя профессионалом, хочу научить всех посетителей сайта решать возникающие вопросы. Все материалы для сайта собраны и тщательно переработаны с целью донести в доступном виде всю требуемую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте всегда необходима  консультация с профессионалами.

    Обо мнеОбратная связь
    Оцените статью:
    Оценка 4 проголосовавших: 9

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here