3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения

Сегодня предлагаем ознакомиться с темой: "3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения". Мы постарались полностью раскрыть тему. Если у вас возникнут вопросы, то вы можете задать их в комментариях после статьи или нашему дежурному юристу.

3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=http%3A%2F%2Fipinform.ru%2Fwp-content%2Fplugins%2Flazy-load%2Fimages%2F1x1.trans

Если у вас успело сложиться впечатление, что коммерческие предложения не работают, значит, вы их неправильно составляли или доверялись не тем исполнителям. Грамотный компред никогда не будет выброшен в мусорное ведро, потому что он предлагает клиенту несомненную выгоду. Какие же ошибки не стоит допускать при составлении коммерческого предложения?

Сильно желая продать свои товары и услуги, менеджеры не стесняются в похвалах собственной компании, порой разводя тексты на пару-тройку страниц и более. В итоге получается предложение, от продажности которого просто тошнит. Клиенту на самом деле абсолютно неважно, какие у вас регалии. Ему хочется получить выгоды от сотрудничества с вами и реализовать свои потребности от покупки или заказа услуги.

Это особенно важно, когда ваш продукт далек от уникальности и имеет кучу аналогов. К примеру, вы предлагаете натяжные потолки. Перед составлением коммерческого предложения ответьте сами себе на вопрос, почему покупатель должен заказать их у вас? Почему не у ваших конкурентов? Многие делают ставку на более низкую цену, но это банально и более низкая цена часто ассоциируется с соответствующим качеством. Возможно, стоит сделать акцент на чем-то другом? Рассказать об уникальном качестве материалов, приложить фото красивой фотопечати… Просто подумайте, ведь вы знаете свой товар лучше, чем кто-либо другой. Главное – текст коммерческого предложения должен содержать это самое уникальное торговое предложение, взглянув на которое, получатель письма не сможет отказать себе в покупке. Это и есть выгодное коммерческое предложение.

Помимо убедительных аргументов, почему стоит приобрести товар или заказать услугу именно у вас, снабдите коммерческое предложение кейсами (примерами ваших работ), отзывами клиентов, сертификатами ваших сотрудников для оценки уровня их профессионализма.

Нет видео.
Видео (кликните для воспроизведения).

В погоне вместить все и сразу в один компред, выливается в простыни неудобочитаемого текста. Лучше быть более лаконичным, выбросив все самолюбования и заменив их реально выгодными предложениями для клиента. Однако даже самый короткий текст читается плохо, если он не оформлен. И дело даже не в корявых предложениях. Вам необязательно обладать выдающимся литературным талантом, главное – пишите без грамматических ошибок.

Дело в верстке текста (внешнем виде). Аккуратное оформление сразу повысит лояльность клиента. Даже если в компреде нет красивых картинок, то вполне достаточно будет строк текста с хорошими отступами, правильно сверстанных списков и заметных заголовков. Важен и читабельный шрифт. Не гонитесь за вычурными шрифтами, даже если вы оказываете дизайнерские услуги. Это просто не к месту. Используйте популярные Times New Roman, Tahoma, Verdana.

Еще один момент. Все мелкие картинки должны открываться в новом окне. Это даст потенциальному клиенту возможность поближе рассмотреть изображение.

Потенциальному клиенту всегда важно качество приобретаемого продукта. Поэтому вы ему должны предоставить гарантии, если качество не оправдает ожиданий. К примеру, вы продаете курсы для молодых мам. Пообещайте вернуть деньги, если за первые 3 урока мама поймет, что это не то, что ей нужно. Предлагаете одежду? Укажите, каковы гарантии возврата денег или обмена, если размер не подошел. Уделите внимание гарантиям. Ведь именно они добавляют вам очков при сравнении с конкурентами.

В целом, составляя коммерческое предложение, уделяйте внимание каждой детали. Наверняка ваше предложение будут сравнивать с другими, поэтому важно, чтобы оно выглядело более выигрышным.

Если вы все же решаете обратиться к профессионалам, ПрофиАрт всегда к вашим услугам.

Коммерческое предложение — его структура и виды, советы по составлению

Рассылаете коммерческие предложения, а клиенты не звонят? Или начальник поставил задачу написать КП, а идей нет? Тогда изучаем вопрос, смотрим примеры и учимся создавать правильное коммерческое предложение, результат которого не отправляется в мусорную корзину клиента, а отражается в увеличивающихся цифрах продаж вашей компании.

Что такое коммерческое предложение? Для чего предназначено?

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fdelo.today%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F04%2FDepositphotos_171769584_m-2015

Коммерческое предложение (КП) – это предложение услуг, предоставляемых одной компании другой организации или конкретному человеку. К категории услуг могут быть отнесены и консультирование, и продажа конкретного товара, и обучение персонала организации, и создание сайта, и предложение на поставку строительных материалов.

Взаимодействие с клиентом – это определенная цепочка действий, которые необходимо выполнить, прежде чем он примет решение о покупке и оплатит счет.

Компании, продающие определенный продукт, создают свои сайты, нанимают менеджеров для обзвона клиентов, рассылают предложения, создают и отправляют каталоги товаров, разрабатывают презентации, участвуют в выставках. Каждое из перечисленных действий выполняет свои функции в общей системе продаж, преследует свои цели и должно достигать определенных результатов.

Коммерческое предложение в этой цепи также имеет свое место и выполняет конкретные функции:

  • привлечение внимание потенциального клиента к услуге, предоставляемой предприятием;
  • формирование интереса к информации, которая представлена в документе, и к предлагаемому продукту;
  • стимулирование желания приобрести продукт.
Читайте так же:  Увольнение за прогулы статья тк рф

По большому счету, коммерческое предложение является информационным поводом, который может обсуждаться с клиентом, а значит, это прием «открытия дверей» в компанию потенциального партнера.

КП, рассылаемые клиентам на разных этапах продажи, отличаются по целям и ожидаемым результатам.

«Холодное» коммерческое предложение

Оно направляется совершенно незнакомым потенциальным покупателям, с которыми у менеджера по продажам не было никакого предварительного контакта.

Его основные характеристики:

  • типовой текст для клиентов с акцентом на предложение продукта или услуги;
  • короткое по объему, и, как правило, создается на одном листе;
  • отправляется массово, чем напоминает спам-рассылку.

Такое предложение «зацепит» тех клиентов, у кого сформирована потребность в продукте еще до того, как они получили письмо.

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fdelo.today%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F04%2FBezymyannyj-31

«Теплое» КП

Такое предложение рассылается после предварительного звонка клиенту. Как правило, разговор был непродолжительным. Чтобы быстрее его закончить, потенциальному покупателю было проще запросить коммерческое предложение, чем выслушивать информацию о продукте, который пока ему не нужен, или у него просто нет времени на общение.

В результате специалист по продажам направляет потенциальному клиенту письмо, ссылаясь на договоренности, достигнутые по телефону. По большому счету, это все тот же «холодный» клиент, но с ним уже состоялся первый контакт. По результатам отправки появляется возможность повторно позвонить и уточнить, готов ли он обсудить информацию, озвученную в предложении. Это КП является индивидуальным в отличие от «холодного» варианта.

Если в момент повторного звонка менеджера клиент не ознакомился с письмом, то можно уточнить дату и время повторного обращения. Так клиент начинает привыкать к коммуникации с менеджером. Если его заинтересует хотя бы немного текст предложения и устроит общение с «продажником», есть шанс продолжить диалог.

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fdelo.today%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F04%2FBezymyannyj-32

«Горячее»

Все клиенты разные. Потребности у каждого из них индивидуальны: одним важен исключительно сам продукт по низкой стоимости, кому-то хочется получить продукт и доставку, третьи делают акцент на качестве услуги или товара.

В момент общения с клиентом в случае правильно выстроенной коммуникации, менеджер получает информацию о специфике его потребности. И если это произошло, то у специалиста по продажам есть все шансы сделать индивидуальное коммерческое предложение, которое будет бить точно в цель. В этом случае оно перестраивается, расставляются конкретные акценты, поскольку понятно, к какой целевой группе относится потенциальный покупатель.

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fdelo.today%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F04%2FBezymyannyj-33

Этот же вариант рассылается, если клиентом инициативно направлен в компанию запрос на коммерческое предложение. Часто в своем обращении он уточняет, что именно его интересует.

Нет видео.
Видео (кликните для воспроизведения).

Особенности «горячего» предложения.

  1. Направляется индивидуально конкретному человеку или сотруднику компании, и его имя указывается либо в тексте сопроводительного письма, либо в структуре предложения.
  2. Может быть более объемным, размещаться на двух и более листах или в форме презентации.
  3. Обсуждение, организованное менеджером после того, как клиент ознакомился с предложением, более предметное и конструктивное.

Приведем пример КП, которое может быть направлено после обсуждения с партнером всех деталей сотрудничества.

Коммерческое предложение строится по определенной схеме. Каждая его часть имеет свои задачи. Менеджерам, создающим этот документ, необходимо продумывать каждый его структурный элемент.

В состав предложения входят следующие разделы:

Первое, что видит клиент в коммерческом предложении, — это заголовок. Не более 20 секунд понадобится человеку, чтобы прочитать его и принять решение: отправить письмо в корзину или ознакомиться со всем документом. Если клиентам направляются «холодные» предложения, то заголовок является практически единственным шансом их заинтересовать.

Хотите знать, как составлять коммерческие предложения?

Последние два года все чаще фигурирует вопрос “как составлять коммерческие предложения, чтобы успешно заключить сделки”. Он возник неспроста, ведь от того, насколько правильно составлен документ, зависит благополучие предприятия. Существуют нехитрые советы, следуя которым, можно достичь желаемого эффекта.

Коммерческое предложение (КП) – инструмент для осуществления продажи, в котором выражается намерение отправителя заключить договор с адресатом. Именно оно является первым шагом знакомства потенциального клиента с фирмой. В нем могут описываться услуги или продукты, но основное отличие КП от прайс-листа – побуждение клиента воспользоваться предложением.

Как составлять коммерческие предложения? Особенности и структура

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F3%2F1%2F9%2F0%2F2%2F9%2F319029

На самом деле этот вид текста подчиняется таким же принципам, что и продающие тексты: лаконичность, честность, емкость и побуждение к действию. КП может направляться одному или группе юридических лиц.

Самая главная информация должна находиться в начале документа. Ее цель – заинтересовать читателя прочитать все до конца. Дело в том, что уже в первые минуты человек решает, надо ему это или нет. Чтобы вызвать интерес, надо написать услуги и конкретные от них выгоды.

Составляется КП по следующей структуре:

  • эмблема предприятия, контакты (лицо предложения);
  • шапка (дата отправки, номер и тип документа) ;
  • тема предложения (полезность товара или услуги и организация, которую вы представляете);
  • суть (четкое название и описание предлагаемой продукции, какую пользу она принесет клиенту, технические характеристики, преимущества покупки именно у вас, цены);
  • заключение (информирование о высоком сервисе и качестве в дальнейшем, пожелания адресату успехов, перспектив);
  • подпись адресата для продолжения взаимосвязи (ФИО контактного лица, должность, телефон, адрес электронной почты).

Если вы хотите знать, как составить грамотное коммерческое предложение, запомните следующие правила:

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F3%2F1%2F9%2F0%2F2%2F7%2F319027

  1. В КП нужно учитывать лексикон целевой аудитории (для бухгалтера – наличие бухгалтерских терминов, для программиста – компьютерных), но будьте осторожны, научные слова не должны быть громоздкими, недопустимо слишком часто употреблять их в тексте.
  2. В КП следует правильно строить предложения и представлять информацию так, чтобы читатель легко воспринимал ее. Не используйте общие выражения, а лучше констатируйте факты. Например, вместо фразы «ноутбук «Asus» – лучший на сегодняшний день» лучше написать «ноутбук «Asus» – номер 1 в рейтинге журнала «Мир ПК».
  3. Третий шаг составления КП – сообщение, призывающее клиента позвонить в фирму. В этом случае можно написать: «Если у Вас появились вопросы, позвоните нам».
Читайте так же:  Взыскать деньги с виновника дтп (аварии), чтобы возместить ущерб

Молодые бизнесмены, желающие понять, как составлять коммерческие предложения, при создании рассматриваемого документа часто допускают следующие промахи:

  • отсутствует точное представление о продукте или услуге (что продается и зачем оно нужно);
  • клиенту навязывают все услуги фирмы, а не конкретные, которые ему нужны;
  • продаются не выгоды от продукта, а его характеристики, то есть нет смысла описывать товар без примера о его конкретной пользе.

Как составлять коммерческие предложения. Оформление

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F3%2F1%2F9%2F0%2F2%2F8%2F319028

Оптимальным форматом КП является читаемый текст (шрифт Arial или Times New Roman) на листе формата А4. Если документ отправляется в электронном виде, у него еще меньше шансов остаться не выброшенным в корзину. В этом случае его первые строчки за несколько секунд решают судьбу.

Теперь вы знаете алгоритм, как составить коммерческое предложение. Пример или образец подобного документа можно найти в специализированных изданиях. Для более результативного действия следует обратиться к фирмам, которые профессионально составят КП и помогут вам расширить свой бизнес.

Пишем эффективное коммерческое предложение: три главных принципа и одна кодовая фраза

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fdelovoymir.biz%2Fres%2Fimages%2Fuploaded%2Fcolumns%2F15402

Пишем коммерческое предложение и проводим анализ вместе

  • шапка с реквизитами;
  • заголовок, подзаголовок;
  • корректно заполненная тема письма;
  • корректно указаны получатели, «вниманию руководителя, отдела снабжения» и их ФИО;
  • лид статьи (Lead) — вступительная часть, кратко описывающая, о чем весь текст;
  • призыв к действию с номерами телефонов и всех доступных контактов автора в конце письма с просьбой позвонить, написать, обратиться в вашу компанию.
  1. Преувеличивать. Преувеличить ваши заслуги и ценность продукции и услуги — все равно, что прибавить год-другой к основанию компании.
  2. Излишне скромничать. Вы ведь продаете достойные услуги и работы, товары, — и продаете на условиях сотрудничества, равенства все это такому же достойному человеку. Зачем скромничать? А если это не является правдой, то не пишите совсем.
  3. Скидки, демпинг. Не обещайте разовую скидку, если она больше, чем вы можете безболезненно предложить своим покупателям, это играет против вас. Во-первых, очень многие, решив написать рассылку или коммерческое предложение, пишут именно о скидке, в ящике клиента таких писем скапливается за день штук 10-20. А во-вторых, такая сниженная цена говорит не о вашей щедрости и доброте, а сигнализирует о завышенных начальных ценах.

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fdelovoymir.biz%2Fresource_manger%2F2592000%2Fbnmd_cb940_528_620

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fdelovoymir.biz%2Fresource_manger%2F2592000%2Fbnmd_cb940_528

Какая же богатая фантазия у автора.
Да. вот маркетинговый шедевр:
“. когда вы начнете писать, ПОДЫСКИВАЯ доводы и аргументы в пользу покупки у вас, как это полезно, важно и нужно клиенту. “

– Во время написания ЛЮБОГО маркетингового и рекламного документа маркетолог/копирайтер доводы НЕ подыскивает. Он их подыскивает при проведении маркетингового аудита, когда он создает “продающую информацию”. А при написании конкретного документа он может подыскивать только конкретные обороты и детали.
Не более!

7 правил написания эффективного коммерческого предложения

Сегодня я попытаюсь представить Вам 7 основных правил написания коммерческого предложения, которые помогут не оказаться вашему обращению в «корзине».

Я постараюсь ответить на такие волнующие вопросы:

Как не оказаться среди сотен непрочитанных писем?

Как привлечь и удержать внимание к коммерческому предложению?

Как повлиять на действие потенциального клиента?

Помимо изучения 7 правил, будет полезно почитать статью «А вы знаете, что категорически нельзя писать в коммерческом предложении?», чтобы избежать возможных ошибок при создании КП.

Правило № 1. Уважение к потенциальному клиенту.

Любое обращение должно начинаться с данных человека, которому оно направляется. Потрудитесь узнать, как правильно написать должность, название фирмы и инициалы того, кому предназначен этот документ.

Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги говорит по этому поводу следующее: «Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».

Поэтому Ваше каждое коммерческое предложение обязано быть именным.

Стандартный вариант обращения выглядит так:

  1. Если Вам не удалось узнать должность человека, которому Вы адресуете обращение, у Вас есть возможность воспользоваться стандартной формулировкой — «руководителю».
  2. ЧАО, ООО, АО, ЧП – это официальное юридическое название компании. Указав неверную форму собственности, вероятнее всего, Вы окажитесь в «корзине».
  3. Фамилия, имя и отчество руководителя – это самое важное в Вашем обращении. Обратите внимание на правильность написания и склонения фамилии. Если есть сомнения, и нет возможности уточнить, лучшим вариантом будет вовсе отказаться от написания ФИО. Однако, я уверенна, что секретарь любой компании охотно Вам поможет с эти вопросом.

Еще одна распространенная ошибка – это оставлять место для вписывания фамилии («________»). Гарантирую Вам, что у читателя Вашего коммерческого предложения сразу создастся впечатление того, что это очередная массовая рассылка.

Правило № 2. Откажитесь от банальной формулировки «Уважаемый».

Это обращение возвращает нас, в далеки времена советского союза. Предлагаю Вам быть более оригинальным. Обратитесь, например, так: «дорогой». А еще лучше, если Вы изобретете личное, индивидуальное и непохожее на другие обращение. И тогда гарантированно на Вашем коммерческом обращении остановит взгляд потенциальный клиент.

Читайте так же:  Роспотребнадзор стоит ли его бояться индивидуальным предпринимателям

Правило № 3. Будьте с клиентом на равных.

Многие привыкли начинать свое обращение со слов: «Разрешите предложить…», а заканчивать «Извините за беспокойство».

Это весьма спорный вопрос. Однако мое профессиональное, проверенное и субъективное мнение подсказывает, что в определенном коммерческом предложении заинтересованы оба. Вы не попрошайка на остановке. Вы предлагаете товар или услугу, в которой нуждается Ваш клиент. Вы находитесь в равном положении.

Залог успеха – это «партнерство», которое может быть только «на равных».

Правило № 4. Магия заголовка.

Первое впечатление, от Вашего коммерческого письма будет сформировано благодаря грамотному обращению и привлекательному заголовку. Именно заголовок или удержит внимание читателя, или отправит письмо в злосчастную «корзину».

Заголовок должен выть:

«Дорогой Александр Николаевич!

Вам до сих пор приходится тратить более 100 долларов в месяц на обслуживание оргтехники?»

Или такой вариант:

«Дорогой Александр Николаевич!

Вы хотите узнать простой способ, как сэкономить 1200 долларов в год?»

Поверьте, бизнесмен не упустит возможность узнать варианты возможной экономии. Директора компаний всегда заинтересованы в оптимизации издержек.

Правило № 5. Уделяйте больше внимания клиенту, чем себе.

«Мы» — это ключевое, что используют в большинстве коммерческих предложениях.

Однако психологи утверждают, что человек слишком эгоцентричен, чтобы долго читать или слушать о ком-то. Любого человека интересует, что он будет иметь, а не то, что Вы можете.

Так уж устроен человек, ну не интересно будет ему читать о Ваших успехах и достижениях. Поэтому делайте больше акцент на — «Вы». Это гарантированно задержит внимание читателя на Вашем коммерческом обращении.

Всегда эффективно работают такие формулировки:

Вы сможете получить.

— Вы оградите себя от.

Правило № 6. Говорите о выгодах, а не о преимуществах.

Большинство коммерческих предложений наполнено широким перечнем преимуществ, которые сулят покупателю. Однако давайте обратим внимание на эти преимущества:

— большой опыт работы;

Все эти преимущества ровным счетом ни о чем не говорят. Они подойдут к описанию любого товара или услуги и к любой компании.

Самое главное, на мой взгляд, отойти от банальности и стандартных шаблонов. Ваше коммерческое обращение должно рассказать о конкретных выгодах, которые получит потенциальный клиент.

Если Вы хотите сказать о Вашем богатом опыте. Подумайте, какую пользу этот Ваш опыт принесет клиенту:

Например: «Вы можете доверить нам даже самые нестандартные работы и быть уверенными в их качественном исполнении».

Ощутили разницу? Думаю, она очевидна.

Правило № 7. Меньше слов, больше сути.

Оптимальным объемом Вашего коммерческого предложения является размер одной, максимум двух страниц А4. Вы должны на одном листе изложить максимум полезной и конструктивной информации.

В данном случае, советую Вам сделать акцент на цифрах. Они всегда выглядят убедительно. Если Вы предлагайте финансовые выгоды, укажите суммы, проценты, разницу.

Вот Вам наглядный пример:

«Наш многолетний опыт»

«Мы работаем на рынке 5 лет»

Согласитесь, что второй вариант значительно убедительнее.

И еще немного практических советов:

— Используйте короткие и лаконичные предложения.

— Применяйте небольшие абзацы.

— Вставляйте маркирование, выделение и списки.

Эффективная структура Вашего коммерческого предложения должна выглядеть так:

1. Обращение и интригующая часть.

2. Описание существующей проблемы.

3. Ваши предложения по решению существующих проблем.

4. Акцент на выгодах.

5. Конкретная аргументация, выраженная в цифрах.

Как правильно составить коммерческое предложение — 5 простых шагов + образцы и наглядные примеры

Здравствуйте, дорогие друзья. С вами Александр Бережнов и сегодня мы подробно разберем вопрос написания коммерческого предложения.

За несколько лет ведения предпринимательской деятельности мне не раз приходилось составлять КП, и друзья время от времени обращаются ко мне за помощью в составлении продающего и эффективного коммерческого предложения.

В статье будут рассмотрены темы оформления и содержания коммерческого предложения, психологии восприятия клиентом вашего КП, а также даны личные фишки и наработки с пояснениями.

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fhiterbober.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2015%2F02%2FKak-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie

1. Общие рекомендации по написанию продающего коммерческого предложения

Эта статья-инструкция по составлению коммерческого предложения будет содержать максимум практических рекомендаций с понятными примерами. В завершение знакомства с ней у вас будет готовая система по написанию КП, которая не займет более 30 минут вашего времени.

Без “воды”, без фигни. Поехали!

Практика показывает, что сейчас уже не работают “холодные” коммерческие предложения, особенно, если они рассылаются в виде спама без предварительного уведомления потенциального клиента.

Часто это создает эффект антирекламы для вашей компании.

Следовательно, работают “теплые” коммерческие предложения. По аналогии с “холодными” и “теплыми” звонками.

Дальше речь пойдет о составлении именно “теплых” КП, так как я не вижу смысла рассылать всем одну и ту же информацию. Ведь в таком случае вы не только не знакомы с человеком, которому его отправляете, но и не учитываете специфику деятельности компании вашего потенциального клиента.

Оформление и структура коммерческого предложения

КП составляется объемом в одну страницу, в отдельных случаях — максимум в две. При правильном подходе всю суть своего предложения, включая выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты можно разместить всего на одном листе.

Сегодня люди, особенно предприниматели или чиновники (для них в основном и составляются коммерческие предложения) не располагают большим количеством времени и вряд ли будут читать писанину более 2-х листов формата А4.

Читайте так же:  Учет труда и заработной платы на предприятии

Если мы говорим о классическом хорошем коммерческом предложении, то выглядит оно так (сверху вниз):

В вашем КП должна быть шапка с логотипом компании или условным обозначением (картинкой) товара, который вы продаете.

Иногда у меня спрашивают, стоит ли делать слишком выделяющееся коммерческое предложение, например, используя цветную бумагу (если это физический вариант) или яркие цвета и эпатажные картинки (для электронного варианта).

Однозначного ответа здесь нет.

Можно разделить своих клиентов на две группы, одной отправить яркое и выделяющееся КП, а другой обычное и посмотреть на отклик. Здесь стоит учесть, что какие-либо выводы можно делать только отправив большое количество коммерческих предложений, например по 50 или по 100 каждой группе ваших потенциальных клиентов. В противном случае, ваша статистика будет сильно смазана.

2. 5 простых шагов по составлению эффективного коммерческого предложения на примере продажи рекламных услуг электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Чтобы на практике увидеть, как составляется коммерческое предложение, я решил написать его для нашего электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru который вы сейчас читаете.

При этом вы по шагам сможете проследить как составляется КП. Здесь же будут иллюстрации и пояснения.

Важное условие, которые должно быть выполнено перед началом составления КП — это налаженный теплый контакт с вашим потенциальным клиентом. То есть вы заранее должны знать, в какую компанию вы будете направлять КП и как зовут вашего адресата.

Чтобы знать в каком стиле писать коммерческое предложение, указать в нем правильные выгоды для вашего потенциального клиента, вам нужно провести его анализ.

Прежде всего анализировать мы будем его проблемы и потребности, так как их и будет решать наш товар или услуга.

В нашем случае предложением для потенциального клиента будет является размещение рекламы в бизнес-журнале “ХитерБобёр.ru” в формате баннера, обзора, или упоминания в целевой статье продуктов или услуг наших рекламодателей.

Давайте мыслить логически. Кому может быть интересно наше предложение.

Наш бизнес-журнал мы позиционируем как площадку с инструкциями, рекомендациями и интервью для начинающих предпринимателей.

Это значит, что все владельцы сервисов, авторы информационных курсов, тренингов, организаторы мероприятий для начинающих предпринимателей, люди, которые хотят открыть свое дело и ищут бизнес-идею для старта — это наши потенциальные клиенты.

В начале первого шага мы просто располагаем общим представлением о нашем потенциальном клиенте и пустым бланком коммерческого предложения.

В нашем случае бланк выглядит так:

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fhiterbober.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2015%2F02%2FObrazec-kommercheskogo-predlozheniya

Предположим, что мы уже нашли в Интернете некую компанию “Легкий старт в бизнесе”, связались с ней и выяснили, что сотрудничество с нашим бизнес-журналом заинтересовало ее руководителя Николая Иванова. Теперь он ждет наше коммерческое предложение на электронную почту.

Также мы знаем, что профиль деятельности компании “Легкий старт в бизнесе” — проведение обучающих онлайн-вебинаров и тренингов по организации своего дела в Интернете.

В конце первого шага наше коммерческое предложение будет выглядеть так:

Заголовок вашего КП — мощнейший инструмент привлечения внимания вашего потенциального клиента. В нашем случае такой заголовок может быть следующий:

100 000 ваших потенциальных клиентов уже готовы заплатить за обучение в компании “Легкий старт в бизнесе”!

Давайте теперь разберемся, почему заголовок нашего коммерческого предложения именно такой?

Всё просто, сейчас наш бизнес-журнал ХитёрБобёр.ru посещает более 100 000 человек в месяц. Учитывая то, что это люди, которые интересуются заработком и открытием своего дела, то получается, что все они так или иначе являются потенциальными клиентами нашей вымышленной компании “Легкий старт в бизнесе”.

Я думаю, что если бы вы были руководителем этой компании, то такой заголовок не оставил бы вас равнодушным. 🙂

Также фраза “уже готовы заплатить” дополнительно подогревает интерес к нашему коммерческому предложению.

И все логично, если эти 100 000 человек пришли на наш сайт с целью открытия своего дела или получения идеи для заработка, то и в самом деле они ГОТОВЫ заплатить за действительно качественную и структурированную информацию, которая будет даваться на онлайн-вебинаре компании “Легкий старт в бизнесе”.

А цифра 100 000 конкретизирует потенциальную выручку от продаж вебинаров.

Например, неправильно было бы написать заголовок используя вместо цифры 100 000 фразу “большое количество” и тому подобное. Ведь большое — это субъективный показатель и каждый понимает это по-своему.

А здесь руководитель компании сразу может прикинуть расчет потенциальной прибыли — ту самую воронку продаж.

Например, если его предложение увидели 100 000 человек, перешли на его продающий сайт 1%, то есть 1000 за месяц, а из тысячи купили услуги еще 3%, то есть 30 человек, при этом его средний чек составляет 5000 рублей, то потенциальная выручка за месяц будет равна:

30 человек х 5000 = 150 000 рублей. Тогда вполне логично, что на рекламу в месяц он может потратить 15000 рублей или 10% от потенциальной выручки.

При это если из 100 000 человек, зашедших на сайт и увидевших его предложение, хотя бы 3 человека купят участие в тренинге компании (15 000 рублей), то реклама окупит себя.

Теперь наше коммерческое предложение с заголовком будет иметь следующий вид:

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fhiterbober.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2015%2F02%2FSHablon-kommercheskogo-predlozheniya-s-zagolovkom

Шаг 3. Говорим с клиентом на ЕГО языке и ЕГО словами

Переходим к составлению основной части коммерческого предложения.

Перед тем, как сбросить вашему потенциальному клиенту сам электронный файл с КП, рекомендую вам написать небольшое вступление-предисловие к коммерческому предложению, где вы обязательно должны упомянуть проблемы и пожелания клиента, то есть говорить с ним о нем, о его компании, о его задачах.

Читайте так же:  Увольнение директора по собственному желанию

Это простая психология, да и просто внимательное и уважительное отношение к вашему партнеру (потенциальному рекламодателю).

Вот так она может выглядеть:

Добрый день, Николай.

В ходе нашей беседы по телефону вы говорили, что собираетесь расширять спектр услуг вашей компании, и для этого сейчас создаете линейку информационных продуктов по заработку быстрых денег для людей, желающий открыть свой бизнес в Интернете и не только. Отдельно вы упомянули, что сейчас остро нуждаетесь в таких потенциальных клиентах.

Также вы попросили меня отправить вам факты о нашем бизнес-журнале и варианты размещения рекламы с примерами. Отдельно вы попросили обосновать преимущества, которые получите при сотрудничестве с нашим электронным изданием ХитёрБобёр.ru

После нашего телефонного разговора я внимательно изучил ваш сайт и новые предложения, представленные на нем.

Наше встречное предложение о сотрудничестве отправляю вам отдельным файлом, в нем описаны выгоды, которые вы получите при сотрудничестве с нами, также в нашем коммерческом предложении указаны возможные виды рекламы с примерами и цифрами.

Ждем вашего ответа.

С уважением, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Вот такое вступительное сообщение у вас получится перед отправкой вашего КП.

Шаг 4. Описываем главные ВЫГОДЫ клиента от сотрудничества с вами (вашей компанией)

Теперь перейдем к фактам и выгодам клиента или опишем здесь то, что просил нас потенциальный рекламодатель Николай.

Факты об электронном бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

  • существует 3 года в сети;
  • посещаемость более 100 000 человек в месяц;
  • весь контент на сайте является качественным и полностью авторским, с наглядными красочными иллюстрациями;
  • журнал имеет понятную и лояльную целевую аудиторию (начинающие предприниматели), большое количество отзывов к статьям сайта говорит само за себя;
  • успешно выступает рекламной площадкой для компаний и индивидуальных предпринимателей, заинтересованных в получении новых целевых клиентов.

Ваши выгоды от сотрудничества с бизнес-журналом ХитёрБобёр.ru:

  1. Ваше рекламное сообщение попадет точно в цель, ведь ваши потенциальные клиенты — это наша большая читательская аудитория;
  2. Вы получите много переходов с высокой конверсией на вашу целевую страницу за счет большой посещаемости нашего ресурса (в день более 5000 человек);
  3. Мы подберем индивидуальное расположение и формат рекламы на сайте для увеличения ее эффективности (рекламный обзор, баннер, упоминание в целевой статье);
  4. Вы сэкономите бюджет при длительном размещении рекламы (клиентам, разместившим рекламу на срок свыше полугода предоставляется скидка — 15%);
  5. Ваш товар, услуга или компания станет узнаваемой по всему русскоязычному Интернету. Это повысит доверие со стороны ваших потенциальных клиентов и увеличит пассивные продажи.

Варианты размещения рекламы в бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

  1. Рекламный обзор (статья) о ваших продуктах (услугах);
  2. Упоминание в виде ненавязчивой (скрытой) рекламы в наших тематичных статьях;
  3. Рекламный баннер в разных частях сайта;
  4. Индивидуальные или комбинированные варианты размещения рекламы (оговариваются в индивидуальном порядке).

Здесь мы перечисляем ассортимент наших услуг. Отдельно вы также можете отправить клиенту ссылки с примерами рекламы, которые он просил, а также прайс-лист с ценами.

Внимание! Цена на рекламу зависят от вида рекламы, периода размещения и объема рекламного материала.

На данном этапе наше коммерческое предложение будет иметь следующий вид:

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fhiterbober.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2015%2F02%2FSHablon-KP-s-UTP1

Этот шаг своего рода — закрытие продажи. Здесь мы должны написать, то, что побудит нашего потенциального клиента в самое ближайшее время позвонить вам. Для этого вы даже на ходу можете придумать любую фишку, лишь бы она оказалась эффективной. Но, чтобы вы не написали, это в конечном итоге должно приносить дополнительную ценность (пользу, выгоду для клиента).

Например:

Позвоните нам в течение 24 часов и в подарок вы получите 1 месяц бесплатного размещения вашей рекламы в целевой статье.

Далее следует указать телефон и контактное лицо для связи.

Например:

Александр Бережнов, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

В итоге у нас получилось вот такое коммерческое предложение:

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения proxy?url=https%3A%2F%2Fhiterbober.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2015%2F02%2FFinalnyj-vid-kommercheskogo-predlozheniya

Оно не перегружено лишней информацией и клиент знает, что другие подробности он может узнать у контактного лица, указанного для связи.

Теперь вы знаете, как быстро составить хорошее коммерческое предложение по всем правилам буквально за полчаса.

В завершение статьи я самостоятельно написал несколько коммерческих предложений.

Вы можете скачать их ниже.

Дорогие друзья, предлагаю вам скачать образец коммерческого предложения, которое я составил для людей, которые хотят зарабатывать на сайте,

Это настоящее, действующее предложение для потенциальных инвесторов. Возможно и вы заинтересуетесь им.

Скачать образец ДЕЙСТВУЮЩЕГО коммерческого предложения.

На этом всё. Успехов вам в составлении собственных коммерческих предложений и много богатых клиентов

Если вам понравилась статья, ставьте лайки в конце, а также делитесь своими мнениями в комментариях и задавайте вопросы по теме.

Изображение - 3 главных принципа составления работающего коммерческого предложения 2699956
Автор статьи: Павел Кудинов

Здравствуйте! Меня зовут Павел. Я уже более 6 лет работаю в сфере юридических консультаций. Считая себя профессионалом, хочу научить всех посетителей сайта решать возникающие вопросы. Все материалы для сайта собраны и тщательно переработаны с целью донести в доступном виде всю требуемую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте всегда необходима  консультация с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 4 проголосовавших: 9

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here